又是一年毕业季，也是“青春不散场”定制T恤的销售旺季。

陈嘉伟已在服装定制行业打拼了10年，对班服定制业务再熟悉不过。在他看来，要持续做好这门生意，除了要不断完善自身的设计能力，还需要练就“闪电交付”的本领。

去年毕业季，一个同城的中学老师打来电话，原定的班服供应商无法按时交货，60件印有“青春不散场”的定制T恤必须在当天下午拍摄毕业照前到位。

接到需求后，团队迅速调出仓库中的纯棉底衫，用自研烫画机完成印花，两小时内将成品送达学校。

他的成功，离不开在草莽时代对机遇的洞察，也与激烈竞争下的转型息息相关。从大学宿舍接单，到如今掌控3000平方米的供应链基地，他从一个“被逼赚生活费的穷学生”开始，成为深耕行业10年的头部卖家，改变了命运的轨迹。

班服定制淘金热

2013年，还在念大二的陈嘉伟在机缘巧合下，成为了一名校园班服定制的代理商。他出身于广东清远的农村，“家里没有多少钱，生活费很少”。为了赚取生活费，他一有空就去做兼职，派过传单、端过盘子，“包吃的活没少做”。

但是慢慢地，他发现兼职工作的效率并不高，发一天传单多的时候只能赚80元，于是转而寻找其他的法子。

当时，不少传统服装厂对小批量订单不屑一顾，而校园社团、班级活动却存在大量定制需求，他敏锐捕捉到这一市场空白，开始通过QQ群、贴吧发布设计案例，回复网友们定制班服的咨询。

那时候，“接到一个定制班服的单子可以赚几百元，一个月的生活费就够了”。此后，为了进一步提升搜索排名，他还借用同学的账号做矩阵，提升活跃度，在短期内实现了零成本获客。

了解得越深，他对班服定制这门生意就越着迷。“一件成本15元的T恤，印上班级Logo后能卖45元，利润率200%。”创业初期，他依托中间商完成代工，后来索性通过发货地址溯源，直接找到工厂谈合作。

那时候的他没有宣传团队，大部分工作都是自己一个人在宿舍里完成。轻资产的运营方式加上精准的流量获取渠道，让他的“宿舍工作室”在2014年实现年利润超过13万元，“再也不需要问家里要钱了”。

抓住细分市场的红利

大四那年，陈嘉伟在学校外成立了工作室，接来自学校社团、班级活动的定制订单。他说，以前的班服款式不复杂，对于各种潮流元素的需求不多，基本印上一个班级的标志口号就可以了。

班服主要满足的是情感需求，每逢学校开运动会、学生毕业的时候，就是订单最多的时候。“高中毕业了，初中毕业了，大家需要有一个纪念的东西，班服应运而生，同学之间互相在T恤上签名，然后大合照，这些衣服提供的就是情绪价值。”

一年好几年，夏天的毕业季一到，很多学校都会定制印有“青春不散场”文字的服装，他的工作室一到旺季就供不应求。

2017年，陈嘉伟的工作室已由“小有名气的一个人的团队”，变成了有8个运营人员的专业团队，生意规模迅速扩大。

细分市场的红利和低成本的流量打法，让他一路收获成功。之后，他连换两个办公室，公司的年利润超过400万元，毛利率远超服装行业30%的平均水平。

接下来几年，除了高校定制班服，小学也流行起定制班服，幼儿园也开始批量定制活动服装。但尽管“那时候的需求端旺盛，供应端却少有人愿意做小单”。陈嘉伟坦言：“我们吃到了时代的红利。”

生死转型，供应链“重投入”

随着线下广告公司进入班服定制赛道，流量获取成本越来越高，但销售价格却在降低，“后来一件棉T恤能卖到30元就不得了了”。

与此同时，团体服赛道热闹起来。公司举办周年庆、团建活动时需要文化衫，朋友一起出去玩也喜欢穿“闺蜜服”，陈嘉伟随之拓展了文化衫定制业务。

但2020年新冠肺炎疫情暴发后，定制服装行业遭遇双重打击：一是学校和公司的活动暂停，二是线上流量成本继续飙升，行业的竞争加剧，一些中小定制商因库存积压而倒闭，陈嘉伟意识到，他必须做出改变。

2022年，他做了一个关键的决策：自建工厂。之后，他租了一间3000平方米的仓库，备了40万件通用款纯棉底衫，还引入了6台烫画机，实现“现货+即时印花”模式，将定制服装的交付周期从7天压缩至2小时，提高了供应链的竞争力。

与此同时，他还调整了业务方向，推出19.9元230克纯棉T恤，通过私域流量（20万学生用户）建立“高性价比”认知，以此对抗市场上的低价劣质货。“有很多人在说，网上凡是低于30元以下的T恤，肯定不是全棉，材质是有问题的。但我要做的事情，就是用品牌的品质与服务，以地摊的价格，打破大家的认知。”

新冠肺炎疫情结束后，公司的团体活动增多，人们出游的需求随之暴涨，闺蜜服、团体服需求增加。尤其值得关注的是，人们越来越关注健康，对明亮色彩的，让心情好的衣服格外喜欢，糖果色、多巴胺色服装流行起来，于是，陈嘉伟将团体服定制作为公司的重点方向。

这一系列转型让他在2023年消费复苏时抓住了“报复性团建订单”，企业客户占比大幅提升，公司在服装定制行业里有了稳定的客户。

踩坑百万换来的管理经验

快速扩张也暴露了问题。

陈嘉伟曾试水直播带货，但由于团队缺乏经验、投流模型不成熟，亏损超百万元。“我们以为展示产品就能卖货，其实需要完整的流量-转化-售后体系。”他总结道。

“重新做一些新的东西，总会踩坑的，有些踩坑有些会赚有些会亏。”他对于亏损这件事没有过于焦虑。

但这次失败让他意识到，草根创业团队必须向专业化管理升级。

此后，他开始调整团队结构，从“草根兄弟连”转向专业化分工，引入代运营团队操盘线上渠道。同时，他严格控制新项目的试错成本，规定不超过现金流的10%，确保核心供应链业务不受影响。

为了提高运营效率，他的团队引入了AI客服系统，后端订单管理实现自动化，降低了人力成本。“早期靠信息差赚钱，现在必须靠效率和系统。”他意识到，“服装行业的竞争，本质是库存周转率的竞争”。

如今，陈嘉伟的公司已发展为50人团队，年营收千万元。公司买了两台打印机，6台烫画机，厂房面积超过3000平方米。如今人们喜欢新潮的定制服，不管是多巴胺还是糖果色的工作服、文化衫，他能在两个小时内印好衣服，满足不同客户的多样化需求。

“我们的成功要素不是‘坚持’了十年，而是‘被迫’转型了五次。我们的优势是服务，还有性价比，货品种类全”。

在他看来，服装业的终极战场不在设计或营销，而在于“库存变现效率”——谁能用19.9元卖出品质感，谁就能赢得更多消费者。

未来，他计划进一步优化供应链，继续探索AI在设计、生产、销售全流程的应用，成为服装行业的“基础设施供应商”。