一家苏州出行公司，上市了。

6月25日，李书福实控的曹操出行，登陆港交所，上市首日开盘价为33.8港元/股，较发行价下跌19%，截至发稿，总市值超190亿港元。

此次IPO，该公司共募资17.2亿港元，将用在定制车、自动驾驶等业务上。

“出行行业的薄利属性导致的。”

对于上市即破发现象，网约车观察主理人刘政告诉《21CBR》记者，格局暂时不易打破，投资者对曹操出行盈利信心有限，且其也未突出无人驾驶业务进展，致认可度偏低。

于李书福而言，这依然是其汽车棋局的重要一子，也是进军Robotaxi（自动驾驶出租车）的关键一环。

定制切入

在一众出行平台中，卖定制车，是李书福为曹操出行打造的独特的商业模式。

其拥有一支超过3.4万辆车的定制车队，在招股书里，给自己贴上“中国最大规模的定制车队”标签。

2024年，其车辆租赁和销售收入，共计10.5亿元，贡献近一成收入。

业内，一般司机须负担车辆购买、维修保养及能源补给有关的巨额开支，且许多人每天须在车中工作10小时以上，而车辆本身又并非为长时间使用设计。

针对上述痛点，李书福给予吉利资源，曹操出行于2022年着手做定制车业务，以提升司机收入和幸福感。不得不说，这是一个非常细腻的切入点。

经过两年的运营，其共发布两款定制车，分别是枫叶80V及曹操60。

举个例子，其曹操60定制车，TCO（司机跑车期间所有的支出总和）为每公里0.47元，较典型纯电动车，降低40%；枫叶80V的TCO，每公里0.53元，减少三成。

“由于竞争加剧，2024年网约车司机收入普遍下降，我们司机的平均每小时收入轻微下降至35.7元，高于行业其他参与者。”招股书称。

管理层还成立曹智公司，提供车辆销售、租赁服务，目标客户为司机、运力合作伙伴、独立车队运营商。

2024年，在85个新城市，曹操出行与当地运力伙伴合作，向其销售定制车，进入该市场，预计日后将以相同模式进军更多城市。

简单来说，司机或合作伙伴买车跑市场，曹操出行专注研发车与运营，省钱又省心。

李书福的团队，可以收到三大好处：不用自己买车、轻资产扩张、降低财务杠杆。这也体现了浙商的精明。

网经社电子商务研究中心数字生活分析陈礼腾认为，其是以“不持有车辆”的模式进入更多城市，折旧费用及车服成本会下降，有利于提高毛利率。

定制车销量增长，也带动汽车销售业务收入提升，2022年为3218万元，2024年增至8.7亿元。

定制车贡献的订单 ，占总量的比例攀升，去年增长至25%。

背靠大树

曹操出行做定制车的底气，是李书福给的。

“我们是一家由吉利集团孵化的中国网约车平台。我们可以共同开发，并大规模部署定制车。”招股书强调。

其始于是“杭州优行”，成立于2015年，由吉利控股集团董事长李书福参与创办。

李书福对曹操出行寄予厚望。

他有过打算，以该平台为起点，推进变革，把吉利控股从汽车制造商，向交通运输服务商、信息内容提供商转型。

背靠大车企，有采购成本优势；吉利的品牌影响力，在获得市场准入牌照、用户信赖等方面，也能提供助力。

早期，曹操出行主要做专车业务，专门培训和管理司机，使用吉利旗下的帝豪EV、几何等车型。

这两款车，还做消费级市场，易影响终端用户的感受。曹操出行的团队，改做定制车，可实现区隔，也能更好地服务网约车司机。

曹操出行团队认为，与吉利集团合作，提高其经营效率，一是提供安全激励措施、保养计划，降低保养及维修成本；二是利用吉利集团庞大的换电站及汽车维修店网络，提高司机的净收入。

以2022年推出的枫叶80V为例，吉利承担车辆的研发、生产及换电服务等工作；曹操出行则负责车辆的部署、定价、销售、营运及服务。

这款车电池容量约52千瓦时，可以在30分钟内将30%的电量充至80%，并能够在吉利运营的换电站60秒内换电。

杭州网约车司机告诉《21CBR》记者，其使用的定制车，3分钟内就能完成换电，充满电需要约1个小时，节省时间。

“当今世界，汽车工业产能严重过剩，我们决定，不再建设新的汽车生产工厂，不搞重复建设。”实控人李书福6月表示。

借助曹操出行平台，向网约车群体推定制车，可以消化掉车企部分产能；平台积累的数据，利于推动Robotaxi的落地。

流量依赖

定制车生意若要越滚越大，李书福任命的管理层需要提供源源不断的订单。

作为客户，网约车司机或车队运营商，购买了定制车，均希望通过跑单，挣回购车款，多赚钱。

其曹操出行自家平台，未能释放足够的订单，主要靠第三方渠道导流，如高德地图、百度地图、腾讯、美团等。

“从聚合平台买流量，或许是其最佳选择，当然买量的成本也高。”

刘政告诉《21CBR》记者，网约车行业格局已定，滴滴占据70%以上的份额，高德占20%以上份额，其他平台难有突破。

他认为，曹操出行砸钱教育用户的成本，远比接入聚合的成本高。

曹操出行业务模式

公司坦言，2024年，来自聚合平台的订单，贡献85%的GTV（总交易额）。李书福一方需要向聚合平台支付佣金，费率约为其促成交易的7个百分点。

以2024年为例，其来自聚合平台的GTV为144.8亿元，若按7.2%费率计算，支付的佣金约为10亿元。

过度依赖第三方平台，获客成本高企。曹操出行去年毛利率只有8.1%，过往三年累计亏损52亿元。

为了提升造血能力，让定制车模式良好运转，李书福团队找新突破口，押注Robotaxi。

2月，曹操智行自动驾驶平台上线，搭载吉利“千里浩瀚”Robotaxi解决方案的车辆，在苏州、杭州启动示范运营。

公司称，正在与吉利合作，开发一款专门提供Robotaxi服务的新定制车，以及一款专为自动驾驶而生的L4级Robotaxi，预期将于2026年底推出。

Robotaxi尚处在萌芽期，李书福团队眼下要做的事，是让曹操出行多卖车，先活下来。