OpenAI正加速布局美国政府市场，其战略路径日益清晰：以政府合同为跳板，复制Palantir的成功模式，最终切入高价值的企业市场。

3月17日，据媒体援引两位知情人士，OpenAI于上周五与亚马逊云科技（AWS）签署了一项新合同，将通过AWS向美国政府工作人员提供人工智能服务，覆盖涉密与非涉密业务。AWS已是美国多个政府机构的主要云服务商，并已同意向其他政府客户销售OpenAI产品。

此次与AWS的合作，是OpenAI数月来争取政府合同的关键成果，其前提是与微软协议条款的调整。

此前，OpenAI的AI必须独家托管于微软平台。去年秋季完成营利性重组后，OpenAI与微软签署新协议，获准与AWS等竞争性云服务商合作，向五角大楼等国家安全客户销售AI服务。

但适用范围仍存在差异：针对卫生与公众服务部等民事机构的非涉密业务，若OpenAI希望在AWS上托管AI模型，仍需向微软申请豁免；而针对国务院等涉及涉密业务的机构，则可直接与AWS合作，无需微软批准。

政府合同撬动企业背书，直接收入有限

对OpenAI而言，政府合同的战略价值不止于直接收入，更在于以此为跳板打入企业市场，高知名度的政府项目往往被大型企业视为技术供应商可信赖的背书。

软件公司Palantir已验证这一路径：作为长期军事承包商，其去年来自私营部门客户的收入约达20亿美元。OpenAI显然试图对标这一模式。

然而政府合同本身的直接价值相当有限。据报道援引一位知情人士，OpenAI上月底签署的向300万国防部员工提供ChatGPT及定制AI产品的协议，预计在15个月内仅产生数百万美元收入，相较于该公司预计今年300亿美元的总收入，不过九牛一毛。

抢下国防合同却丢用户信任，OpenAI紧急设限

OpenAI的政府市场布局并非一帆风顺。上月底与五角大楼的仓促签约，曾引发严重的用户信任危机。

该合同于2月27日签署，授权五角大楼将OpenAI模型用于机密军事行动，时间节点恰在竞争对手Anthropic与国防部长Pete Hegseth谈判破裂数小时之后。据Sensor Tower数据，2月28日ChatGPT美国移动端卸载量较前一天暴增295%，一星评分激增775%。公司内部员工亦表达不满，旧金山办公室外出现“反对大规模监控”的抗议涂鸦。

面对内外压力，首席执行官Sam Altman于3月2日公开承认签约“显得机会主义且草率”。他宣布追加合同条款，明确禁止将AI系统用于监视美国公民，并将国家安全局等情报机构暂时排除在合同范围之外。