国民汽水大窑也要卖给KKR？

外媒援引多位知情人士消息称，KKR即将达成一项协议，收购中国饮料公司大窑85%的控股权。交易完成后，大窑创始团队将保留少数股权，KKR则将掌控多数股权。不过，该交易仍需获得中国监管部门的批准，尚未最终敲定。针对这一消息，大窑不予置评。投中网联系KKR，对方也表示“无法提供更多评论”。

和很多消费企业类似，大窑也是大器晚成的创业代表。品牌始创于二十世纪八十年代，一直偏居一隅，十年前才开始走出内蒙，近年来伴随占领餐饮渠道和吴京的广告逐渐家喻户晓，产品出口至俄罗斯及东南亚地区，在国际上也有了一定影响力。

关于这家公司的资本动作，彭博社今年早些时候曾报道称，大窑一直在探索赴香港上市，以筹集至多5亿美元资金。不过，大窑很快公开回应称，公司以经营发展为主，暂未考虑IPO事项，一切以官方信息为准。如此明确的回应，说明IPO可能确实不在这家公司的规划之中。

如果这笔交易达成，将是KKR在中国布局消费的最新举措。创立于1976年的KKR是杠杆收购领域的先驱之一。截至2025年一季度，KKR管理资产逾6640亿美元，较去年同期增长15%，一季度募资达305.4亿美元，投资金额也接近200亿美元，显示其正处于高频出手期。在亚洲地区，今年至今，KKR的主要出手在日本，收购了系统开发商“富士软件”和医疗设备制造商拓普康。

在中国，KKR曾投资海尔、字节跳动、中粮家佳康等不同领域的案例，其中，消费、特别是衣食住行这些最基本的需求，是KKR最早在中国布局的领域，先后出资过现代牧业、蒙牛乳业、中国服饰、润东汽车、中粮家佳康、福建圣农等一批代表项目，可以说，有着深厚的中国消费与产业链投资经验。在最近的星巴克中国出售传闻中，KKR也是有竞争力的竞购对象。

大窑起源于内蒙古八一饮料厂，实控人为王庆东。王庆东早年曾从事酒类生意，在此期间，他敏锐地发现餐饮渠道中酒类品种丰富，却缺乏一款表现突出的饮料，这使他萌生了做一款深耕餐饮渠道汽水的想法。上世纪90年代，王庆东正式转战汽水赛道，收购了军办背景的八一饮料厂。呼和浩特市东郊的大窑村里有一处旧石器时代人类打制石器的遗址，被称为“大窑文化”遗址，这给了王庆东起名的灵感，2006年，他将公司更名为大窑食品厂，大窑品牌由此诞生。

80年代初期，可口可乐与百事可乐陆续进入国内市场。王庆东创业伊始，正是国产汽水与“两乐”竞争的关键时期，之后的收购潮更是导致一大批国产汽水被雪藏。大窑饮品虽在内蒙古地区默默存活了下来，但在可口可乐和百事可乐的冲击下，一直困于内蒙古。2014年是大窑发展历程中的重要转折点，王庆东决定进行全国化品牌运营，并拓展销售渠道，大窑开始走出内蒙古，向全国市场迈进。

在渠道策略上，大窑走的是差异化路线，聚焦碎片化但毛利高的餐饮渠道。截至目前，全国经销商逾千家，零售终端达百万家，覆盖全国31个省。大窑饮品执行董事、常务副总经理罗云曾披露，2014年至今，85%以上的销售额来自于餐饮渠道。

产品方面，早在2008年，大窑推出了标志性的大窑嘉宾，目前已形成碳酸饮品、果蔬汁饮品、蛋白饮料、能量风味饮料、茶饮料和水饮六大品类。经典产品如大窑嘉宾、大窑橙诺、大窑荔爱等，均采用独特的520毫升玻璃瓶包装，这种大容量包装既增加了产品的辨识度，又满足了消费者的畅饮需求，开创了“大汽水”品类。

作为后起之秀，大窑初期采用玻璃啤酒瓶和低成本配方策略，这一举措有助于控制成本、拓展经销商，加速利润回收。大窑的定价策略被总结为“管控价格568”，即60%的渠道卖5元/瓶，25%的渠道卖6元/瓶，15%的渠道卖8元/瓶。根据勤策消费研究，大窑以高利润空间吸引经销商和渠道商合作代理。以一瓶500毫升的大窑汽水为例，经销商的利润率能达到20%以上，相比一些竞争品牌高出5-10个百分点。

2021年开始，大窑饮品启动品牌营销升级，明确了“大汽水，喝大窑”的品牌超级口号，并与华与华合作，进一步提升品牌影响力。当年，媒体报道称，大窑汽水年销售额保守估计为30亿元。2022年，大窑进一步签约艺人吴京成为品牌代言人，投入大量资金进行全国性广告宣传，其广告语在电梯间、地铁站和餐馆等场所广泛传播。

尽管具体的估值和细节尚未披露，从大窑的市场地位来看，该交易或成为近年来中国饮料行业规模最大的外资并购案例。

对大窑而言，KKR的价值不仅在于资金注入，更在于其全球资源网络与管理经验。欧睿国际数据显示，“两乐”占据国际碳酸饮料近70%的市场，在中国则占据了95%的市场。这仍然是一个巨头把控的市场，尽管大窑这样的国产汽水品牌近年来有所崛起，但要在国际巨头占据主导地位的市场环境中进一步扩大份额，面临的挑战属实不小。如何从依赖餐饮渠道转向大型商超等关键客户渠道拓展？如何突破区域认知实现品牌升级？这些问题仍有待回答。

而这些正是KKR擅长的“投后赋能”领域。以海尔为例，在定增入股之后，KKR做了很多投后管理工作，包括利用后者资产负债表上的200多亿元净现金，收购GE的白色家电业务，以提升每股净利润；帮助海尔建立新的采购体系，为公司节省了约16亿元的采购成本等。如今，KKR在供应链整合、品牌运营等方面的经验，或能帮助大窑突破地方汽水难全国化的发展瓶颈，也能助其整合供应链结构，提升营运效率。

对KKR而言，巨头笼罩之下，中国饮料行业仍存结构性机会，中国瓶装汽水“下一个可口可乐”的故事不可谓不诱人，大窑通过差异化定位积累的渠道壁垒，正成为资本眼中的稀缺资产。

如果看得更广一点，中国消费企业的日子似乎又好过了一点。今年以来，以蜜雪冰城、泡泡玛特和老铺黄金为代表的“港股三姐妹”提升了士气，去年还是一片哀鸿，如今港交所已经挤满了等待上市的消费企业，东鹏饮料、卡游、遇见小面、溜溜果园、三只松鼠、伯希和、鸣鸣很忙等纷纷在港递交上市申请。

6月24日，央行等六部门联合印发《关于金融支持提振和扩大消费的指导意见》，提出积极发展股权融资，支持生产、渠道、终端等消费产业链上符合条件的优质企业通过发行上市、“新三板”挂牌等方式融资。引导社会资本加大对服务消费重点领域投资，通过“长期资本”“耐心资本”满足长周期消费产业融资需求。

政策利好来了，外资也来下注，从市场信号来看，KKR的动作反映出国际资本对中国消费市场的信心正在回升，或将撬动更多外资关注本土消费品牌，给这些企业提供IPO之外的更多选择。