洗干净手，拿出胰岛素笔，换上新针头，排气，调好剂量，掀开衣服，用酒精棉球给腹部的一小块皮肤消毒，用胰岛素笔注射药剂，处理针头。这一套流程是无数糖尿病患者在家给自己注射胰岛素的日常，普昂（杭州）医疗科技股份有限公司（下称“普昂医疗”，874572.NQ）所生产的产品正在其中扮演着关键角色。

普昂医疗是一家主营胰岛素笔针的公司，产品远销70多个国家或地区，客户包括美国沃尔玛和国内的大型医药零售连锁企业益丰药房（603939.SH）。12月26日，该公司将在北交所迎来上会审核“大考”。

《招股书》显示，普昂医疗本次IPO所募资金拟用于穿刺介入医疗器械智能制造生产线建设项目、微创介入医疗器械研发及产业化建设项目，以及补充流动资金。

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靠做“针头”年入3亿，

核心产品单价下滑

《招股书》显示，普昂医疗专业从事糖尿病护理、通用给药输注、微创介入类医疗器械的研发、生产和销售，为用户提供高品质、多选择的居家自用、专业机构使用等多场景应用的医疗器械产品。

从收入构成上看，普昂医疗的收入来源于糖尿病护理类产品、通用给药输注类产品、微创介入类产品和其他四部分。

图源：《招股书》

其中，糖尿病护理类产品是普昂医疗的主要收入来源，2022年—2024年及2025年上半年分别实现营收1.78亿元、2.03亿元、2.63亿元和1.45亿元，分别占各期主营业务收入的73.95%、86.37%、82.92%和81.61%。

普昂医疗的糖尿病护理类产品具体包括胰岛素笔针、胰岛素注射器、末梢采血针、配件等。其中，胰岛素笔针是核心优势产品，也是公司主营业务中收入和收入占比最高的产品，各期分别实现收入1.48亿元、1.57亿元、2.08亿元和1.17亿元，占比分别为61.38%、66.89%、65.8%和65.8%。

《招股书》显示，据QYResearch数据显示，2022年—2024年，普昂医疗的胰岛素笔针产品在全球的销量分别为6.62亿支、7.53亿支和11.75亿支，在全球的市占率分别为7.52%、7.98%和11.78%。

普昂医疗的胰岛素笔针产品包括IPN、SPN、DPN等多种不同的型号。公司在《回复函》中透露，IPN产品是销售收入最高的产品，2022年—2024年及2025年上半年分别实现销售收入0.97亿元、1.01亿元、1.31亿元和0.7亿元。

不过IPN产品的平均单价近年来却整体走低，各期平均单价分别为16.94元/百支、15.41元/百支、12.98元/百支和13.95元/百支。尤其是境内市场单价从23.45元/百支降到了16.56元/百支。

图源：《招股书》

对此，普昂医疗表示，主要是境内市场的竞争态势尚在形成过程中，随着竞争的加剧，国内IPN产品平均单价逐渐走低。公司同时表示，未来如果境内IPN产品的市场竞争情况更加不利，而公司又无法有效提升该产品的竞争力，IPN产品平均单价的进一步下降，将对该产品的盈利能力造成不利影响。

某医院骨科经销商陈某表示，普昂医疗所属的穿刺介入行业虽然是知识密集型、技术密集型行业，但公司主要产品胰岛素笔针却是低值耗材，并不具备较高的技术含量，同时市场上同类产品众多，公司要想通过发展自主品牌从市场中脱颖而出具有较大难度。

值得一提的是，普昂医疗表示，因糖尿病护理类产品的设计要求、专利保护、生产工艺复杂度、质量保障体系等都具有较高壁垒，该类产品的毛利率高于普通穿刺和输注产品。而胰岛素笔针是公司销售占比最高的产品类别，这使公司各期综合毛利率分别为44.56%、47.2%、49.44%和52.5%，高于主营业务更侧重通用给药输注产品或其他糖尿病护理产品的同行业可比公司26.63%到32.41%的平均水平。

图源：《招股书》

通用给药输注类产品是普昂医疗的第二大产品类别，具体涵盖安全针、注射器、静脉采血针、血管通路等产品，各期分别实现营收5924.53万元、2764.66万元、4075.47万元和2548.79万元，对各期主营业务收入的贡献率分别为24.61%、11.79%、12.87%和14.33%。

此外，普昂医疗近年来还新研发了微创介入类产品系列，并已初步搭建经皮介入和内镜介入两大微创介入产品管线，已上市产品包括各类活检针、一次性内镜介入耗材等。不过该部分产品推向市场的时间不长，销售收入并不高，各期分别实现营收76.56万元、190.83万元、709.88万元和462.53万元，分别占各期主营业务收入的0.32%、0.81%、2.24%和2.6%。

尽管拥有多种产品，但普昂医疗近年来的业绩表现并不稳定，2022年—2024年及2025年上半年，公司分别实现营收2.42亿元、2.36亿元、3.18亿元和1.78亿元，分别实现归母净利润5715万元、4590.41万元、6487.9万元和4433万元。

普昂医疗在《招股书》中还发布了2025年业绩预告，预计全年实现营收3.72亿元—3.9亿元，同比增长16.87%—22.52%；预计实现归母净利润8400万元—9400万元，同比增长29.47%—44.89%。

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客户包括美国沃尔玛和益丰药房，

销售费用率高于同行被问询

在业绩稳定增长背后，普昂医疗的产品已远销70多个国家或地区，客户主要是境内外医疗器械品牌商、医疗器械流通企业和医疗器械生产厂家等，已与Arkray、Berger Med、Procaps、三诺生物（300298.SZ）等国内外知名医疗器械品牌商或渠道商建立了业务合作。

比如普昂医疗2023年开始向英国医保NHS系统最大的糖尿病护理产品供应商之一GlucoRx集团供应胰岛素笔针，2024年，GlucoRx集团成为公司的前五大客户之一，当年的采购额为2858.8万元。

2024年，美国沃尔玛推出了首款OTC用自有品牌胰岛素笔针，该款产品由普昂医疗供应，并在2025年前11个月向沃尔玛供货169.31万元。此外，普昂医疗2024年还开始向益丰药房供应大平头胰岛素笔针产品，2025年前11个月已供货252.83万元。

事实上，普昂医疗的主营业务收入主要来源于境外销售，各期分别实现境外销售收入1.86亿元、1.77亿元、2.48亿元和1.39亿元，分别占各期主营业务收入的77.35%、75.59%、78.21%和78.3%。

图源：《回复函》

而普昂医疗的主要境外销售区域是欧洲和北美洲，其中北美洲的销售表现较为波动，公司在该地区实现的主营业务销售分别占境外销售的30.2%、27.15%、19.65%和29.17%。

事实上，普昂医疗在北美洲市场的销售主要是对美国市场的销售，而这也成为公司销售费用率高于同行被问询的原因。

《招股书》显示，普昂医疗各期的销售费用分别为1569.49万元、2541.99万元、3459.66万元和1908.76万元，销售费用率分别为6.49%、10.75%、10.87%和10.7%，均高于同期行业可比公司3.99%、4.41%、4.55%和4.78%的平均水平，比同行高了2.5个到6.34个百分点之间。

对于北交所关于公司销售费用率高于可比公司合理性的问询，普昂医疗在《回复函》中将之归结为多个原因，包括基于公司产品销售的实际需要，销售人员数量多于多数可比公司；美国子公司自2023年开始正式运营后，人数已达6人，人员薪酬增加较多；公司网络销售带来的平台服务费较多；公司部分美国客户需支付销售佣金；以及销售人员涉及的股份支付费用。

从费用结构上看，普昂医疗约一半的销售费用是职工薪酬，各期分别为693.55万元、1325.29万元、1718.94万元和994.62万元，占比分别为44.19%、52.14%、49.69%和52.11%。

图源：《招股书》

对于2023年职工薪酬的显著上涨，普昂医疗表示，是由于美国子公司自该年开始正式运作后，美国市场销售费用较上年增加。

《招股书》显示，2017年9月，为强化境外市场开拓，普昂医疗在美国设立了全资子公司美国普昂，并于2023年正式开展经营，主要负责美国区域新客户开拓及老客户新业务拓展，并做好客户的本地化服务。

结合《招股书》和《回复函》，美国普昂2023年、2024年及2025年上半年在美国当地的雇员人数仅分别为4人、6人和6人，且全部为销售人员，但销售人员薪酬却达465.32万元、605.17万元和359.54万元，人均薪酬分别为118.86万元、103.38万元和51.63万元。

可供对比的是，普昂医疗同期国内销售人员的人均薪酬分别为15.85万元、18.04万元和9.73万元。