在互联网上，“厂二代”们正在以一种很新的方式接班：做网红圈粉百万，再将流量导给自家工厂卖货，时不时参加一些高端宴会酒局，个个都是少爷小姐，宛若现实中的“小时代”。

但在线下，往往又是另一番光景。能够在互联网上玩转流量的人，未必能够真正在谈判桌上拿下订单，在酒局上觥筹交错，不一定能和家里的老员工打好交道。

实际上，无论在镜头里多么光鲜，大多都是人设，真正的接班生活往往是朴实且枯燥的，张思鉴对此深以为然。

1999年出生的张思鉴是真正的互联网原住民，但他却和时下最流行的厂二代人设全然不同。他不做IP，也很少参加厂二代的活动，“我对这些事不感兴趣，你的生意别人帮不了，最后还是各干各的，做生意的核心始终是产品和服务”。

他的接班是从菜市场起步。为了把家里的丸子卖出去，他像个无头苍蝇一样找档口的老板挨个试牛肉丸的口味，给他们报价，一个2万元的订单就能让他兴奋地睡不着觉。

他也抓到过电商的风口，通过直播带货，一天能够卖出超5万元。

后来他选择主做B端大客户，和经销商谈政策，和店家谈优惠，通过展会获客。如今，这个从菜市场开始发力的厂二代，已经带领公司实现年销售额超6000万元。

注定要做生意

“做生意”这三个字是刻在潮汕人基因里的。

“不是所有潮汕人都会做生意，但大家都会觉得做生意有机会，有空间。绝大部分人都会想要试试看，即使是在外面打工，也是为了以后做生意。”张思鉴说。

高中时期的寒暑假，他就学着组织同学们一起去路边摆地摊卖牛肉，“父亲很少管我的学业，但会教我怎么做生意”。

大学还没毕业，张思鉴已经回到家里帮忙。“没有人不喜欢北上广的繁华，但我不爱念书导致学历不高，很难在北上广找到什么好工作，不如直接回家。”

与互联网上的厂二代们相比，张思鉴的接班过程也显得有点格格不入。

他是从销售开始做起的，每天在菜市场和批发市场这些地方跑业务，找订单。他形容自己当时就像一个无头苍蝇，产品能卖就卖，能卖多少就卖多少，“完全没有想过要系统性或者是计划性地去销售这些东西”。

平时跑的市场

第一个大客户也是在菜市场成交的。菜市场和各类果蔬批发市场是丸子消费的主要场景，他带着做好的丸子样品一个档口一个档口的跑，让老板试口味，然后报价，“其实成功率很低，不过干销售就是这样，你要先了解你的消费人群，直观地看到大家的反馈”。

后来终于有一家档口从他这里连续定了3个月的货，虽然金额只有2万多元，但他已经因为初次开单兴奋地睡不着觉，“因为大部分时候都没有订单”。

就这样一直到2020年，他才真正迎来了第一个机会。

疫情暴发后，全国各地的人们都开始囤货，以牛肉丸为代表的冻品需求随之激增。不少网红找上门来谈合作，“网红有渠道能卖货，但是没有供应链和工厂，当时市面上合适的厂家并不多，所以我们也算是赶上了风口”。

最高峰时期，靠着直播间，张思鉴一天就能卖出超5万元的牛肉丸，比之前的几个月还多。

没有永远的风口

2020年是张思鉴最顺利的一年，其中大半年的时间里，日销售额都能保持几万元。为了分散风险，他同时还开始经营私域，做社区团购，公司规模蒸蒸日上。

直到2023年，线上流量愈发昂贵，竞争开始加剧，几乎整个行业都开始竞价。但张思鉴不愿意放弃品质，一度陷入迷茫，“今天你能降价，明天他也能降价，低价是没有尽头的”。

在直播电商快速发展的那段时间，他也遇见了不少问题。有一个大网红想要带货，让张思鉴准备了超400万元货值的产品，但最后剩下很多没卖出去，全部变成了仓库里的存货。食品有保质期，他只好想办法打折出售，这件事也导致他对直播带货的不稳定性有了抗拒。

后来张思鉴干脆利用自身优势，把目光转移到餐饮门店，做餐饮供应链的生意，和经销商谈政策，和连锁店铺谈价格，在线下通过展会获客，在线上针对这类客户定向宣传，“餐饮每天需要的出货量是固定的，我们做工厂最怕不稳定性，今天爆单忙个不停，明天没单子可能就要停工”。

最重要的是，虽然大家都知道餐饮渠道的订单是一块肥羊，但并不是每个人都能把这个渠道做好。

“第一，你要能够接触到大型连锁餐饮的负责人，并且能够链接上；第二，大型餐饮店的采购一般都需要验厂，产品质量的稳定性需要符合他们的要求；第三，连锁餐饮店需要的认证体系也比较多，很多工厂达不到这个要求。”张思鉴告诉我们。

“对于大部分餐饮门店来说，产品质量的稳定性永远是第一要素，大部分时候不会因为价格，马上就把供应商换了，一般都是长期合作。”

而且在他看来，产品的质量才是一切的核心。无论是选择哪种渠道，只有产品水平过硬，才能走得长远。

靠实力说话

在潮汕当地，做牛肉丸的门槛并不高，但接大型订单又是另一回事。

产品的稳定性是其中最重要的因素。第一是原料，原料分为鲜肉和冻肉，鲜肉做出来的成品弹性更佳，咬合时呈现“脆弹感”；冻肉做出来的口感偏“粉糯”，如果使用冻肉，我们大部分时候都会选择进口冻肉，稳定性更高。

第二是工艺，工艺主要是看师傅的经验，工人工作是否仔细，“我们家的工厂是我父亲那一辈开始做的，所以相较于市面上的很多新工厂有着明显的优势”。

第三是机器，目前工厂已经实现了全自动化，“从投料到最后包装出品全程无人接触，这都不是小作坊可以比的”。

工厂设备

“不管哪个行业，未来一定会越做越细分，越做越专业，不专业的都会被淘汰。”张思鉴说。

刚回家的时候，他像一个无头苍蝇一样，到处找客户，后来抓住过风口，也见证了风口的消失，起初也曾被公司的老员工当做小孩对待，但他亲自跑业务，带团队，在日复一日的工作中，用实际行动让所有人信服。

最后他找准目标，坚持做餐饮供应链，不断升级自家设备，让每个大客户验厂的时候都能放心做出选择。

对于很多年轻的厂二代来说，玩转流量可能还在舒适区内，但如何把控企业的发展方向，和这些比自己还大的老员工打好交道，如何在快速发展的潮流中维持并放大已有的优势，这些互联网之外的经营和学问才是未来能够真正接手家中实业的关键。

张思鉴至今为止没有做自己的IP，也没有拍厂二代的生活vlog。他踏踏实实地带业务员，也逐渐搭建起了全面的销售网络，甚至已经有业务员出去单干，也能干得很好。

最近听到“厂二代社群塌房”的消息，张思鉴甚至觉得有点好笑，他从不参加这样的活动，也不感兴趣。用他的话来说，“事都是要自己干的，别人帮不了你”。

去年，他带领公司实现了年销售额超6000万元，早已经从当初那个菜市场莽撞的小伙子成为家里的顶梁柱，“现在才算有资格说自己是接班了”。